Según datos del Ministerio de Industria Nacional, en la Argentina existen unas 600.000 Pymes, las cuales generan el 45% del total del PBI y emplean al 60% de la población activa. Todas ellas han atravesado, y lo siguen haciendo, diversas etapas y desafíos en el camino del crecimiento. Veamos cuáles son las principales.

Al inicio, la razón de ser
El primer paso en la creación de una empresa está asociado al propósito del fundador, y suele ir más allá del factor econámico. La razón de ser, la misión de la empresa, deberá ser ante todo un elemento motivador, que permita mantener la iniciativa y la cohesión más allá de las circunstancias y dificultades del contexto.

En esta primera etapa, la mayor parte de las tareas están a cargo del equipo que lanza el proyecto, en muchos casos limitado al núcleo familiar. Son los propietarios los que hacen y supervisan. Comienza así a gestarse la cultura de la empresa.

El principal desafío es obtener la base de clientes que permita confiar en la viabilidad del proyecto y, a la vez, comprender las condiciones del contexto en las cuales se compite. Aquí la empresa consume fondos (muchos), requiere inversiones y es pura incertidumbre.

Comprender el contexto requiere monitorear una gran cantidad de variables que, si bien pueden tener un profundo impacto sobre la rentabilidad del negocio, vienen dadas y sobre las cuales es muy escasa la capacidad de acción. Para ello será útil valerse de herramientas como el PESTLA, un modelo simple que permite armar un check-list de los principales factores a evaluar: Políticos, Económicos, Sociales, Tecnológicos, Legales y Ambientales. Por ejemplo, considerando el potencial impacto sobre las variables de la firma de cambios en la legislación comercial, normas impositivas, perspectivas de crecimiento de la economía, inflación, y otros.

Sobreviven los mejor preparados

Superada la etapa inicial, con un producto (o servicio) aceptado por el mercado y una base de clientes en crecimiento, lo que sigue será tratar de consolidar el crecimiento.

Los propietarios, que se mantienen involucrados en el día a día, requieren comprender la dinámica de la industria y tratar de anticipar las amenazas.
Ya no se trata solamente de poner el foco en los clientes, sino que además deberán estar atentos a las diferentes fuerzas que condicionan la rentabilidad. El poder de negociación de los proveedores, las amenazas derivadas de posibles nuevos competidores y las limitaciones a la política de precios que deriva de la existencia de sustitutos son algunos de los principales temas a considerar.

La creciente complejidad del negocio torna necesaria una primera aproximación a la planeación, con prioridad en lo financiero. Financiar el crecimiento requiere comprender de manera clara el concepto de capital de trabajo y su incidencia en el desarrollo de la empresa.

El capital de trabajo
Para entender el concepto del capital de trabajo, lo primero es pensar la compañía en términos del ciclo operativo. Al inicio, es el efectivo. Allí comienza la operación, con el aporte de fondos que permitirán construir el inventario.

Este inventario tendrá la forma de materias primas, insumos del proceso productivo, o bien de productos terminados por ejemplo en el caso de un comercio o un trader de productos. Es allí a donde van a parar los fondos líquidos, al almacén, al depósito, el paso previo a la concreción de la venta.
Los períodos de crecimiento se caracterizan en general por el incremento del dinero inmovilizado en inventario. Es éste muchas veces el gran desafío de los emprendedores, poder financiar el crecimiento a una tasa que no los ahogue.

El nivel de endeudamiento y el tamaño del stock guardan directa relación con la previsión de ventas. De aquí la importancia crítica del planeamiento y la consideración de aquellas variables que determinan el nivel de demanda esperado.

Luego vendrá la concreción de las ventas, muchas de la cuales se harán a plazo.
Y es aquí donde la duración media de los créditos, esto es el tiempo que tardan los clientes en hacer efectivo el pago, determina en gran medida el tiempo que nuestro dinero estará “en la calle”. Cuanto más se extiendan los plazos, mayor será el costo de financiación que habrá que afrontar. Sea por la inmovilización de fondos, o por el costo involucrado en adelantar la recepción del dinero, por ejemplo a través del denominado factoring (cesión de créditos a cambio del anticipo financiero).

De todo lo anterior se desprende la necesidad de administrar y controlar la evolución del capital de trabajo o circulante.

Caras nuevas
Llegado este punto, la compañía ha logrado una penetración de mercado y una capacidad de generar resultados que pone a los propietarios ante la decisión de continuar creciendo, o simplemente mantenerse en el negocio.

En cualquiera de los casos, quienes hasta el momento condujeron en primera persona el destino de la empresa, requieren tomar distancia. Sea para encarar nuevos proyectos, sea para desarrollar el actual. Se viene la profesionalización, paso previo a una exitosa delegación.
En una primera etapa, los dueños siguen involucrados en la toma de decisiones cotidiana, y comienzan a confiar en profesionales (muchas veces externos) la confección de planes más formales, la implementación de nuevas metodologías de trabajo y la formación de los equipos de trabajo.

Dar el paso
La creciente complejidad del negocio impide concentrar todas las decisiones en un solo responsable. Se torna imperiosa la delegación.
El, o los dueños requieren adoptar un rol más estratégico. Tanto el desarrollo de nuevos negocios, como la necesidad de anticipar riesgos y oportunidades, hacen que los propietarios deban alejarse de las funciones más operativas.

Manteniendo el control sobre las variables críticas del negocio, quienes aportaron todo su talento y energía en la creación de la empresa deberán reconocer la necesidad de desarrollar nuevas habilidades, que les permitan alcanzar los objetivos a través del trabajo de otros. Menos tareas operativas y más gestión.

Medir para controlar. La utilización de herramientas tales como los tableros de control facilitarán el proceso, permitiendo enfocar el control en el cumplimiento de los objetivos, pudiendo destinar buena parte de su tiempo y energía a mantener vivo el espíritu emprendedor y a la búsqueda de nuevas oportunidades.